O
que é, o que é? Um produto impalpável, que ninguém compra
com o intuito de usar nem fica feliz
ao fechar negócio. As parcelas
de pagamento não têm prazo para terminar e o benefício,
normalmente, só é usufruído após a, digamos assim, ausência
do contratante. Haja lábia para vender seguros de vida.
Convencer alguém a ouvir detalhes sobre assunto tão
delicado exige muito tato e preparo. Há dois anos, quando
começou a trabalhar na multinacional americana Mony,
Lucia Forbes (ADM/93) precisou, antes de mais
nada, vencer o próprio ceticismo. Formada em administração
de empresas pela Faap e graduada num MBA em economia
do setor financeiro pela FEA-USP, ela não acreditava
no benefício do seguro. "Não tenho dependentes e achava
desnecessário deixar dinheiro para alguém", conta. Por
força do ofício, mudou de opinião. Para abordar os potenciais
compradores, em primeiro lugar marca uma reunião.
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Lucia,
que vende seguro de vida: no lugar da palavra
"morte", eufemismos como "na sua ausência",
"caso o senhor venha a faltar..." |
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Diz
que vai apresentar os produtos da empresa, especializada
em planejamentos financeiros. Jamais menciona "seguro
de vida" de antemão. Quando toca no assunto, invariavelmente
enfrenta resistência. Uns batem na madeira, outros dizem
que o contrato vai atrair maus agouros. Sem perder a
esportiva, Lucia substitui a palavra "morte" por eufemismos
como "numa eventual emergência" ou "caso o senhor venha
a faltar". Com sua segurança e persistência, tornou-se
a número 1 entre os 100 corretores da Mony. Vende, em
média, dez seguros por mês. "Se alguém sentar na minha
frente, é difícil não assinar contrato", garante. |
